由福建大東海實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司、上海鋼聯(lián)電子商務(wù)股份有限公司（Mysteel我的鋼鐵網(wǎng))聯(lián)合主辦，鹽城市聯(lián)鑫鋼鐵有限公司協(xié)辦的2020（第九屆）中國(guó)建筑用鋼產(chǎn)業(yè)鏈高峰論壇于2020年9月3日至9月4日在�？�魯能希爾頓酒店隆重舉行。

大會(huì)第一個(gè)論壇環(huán)節(jié)，由上海鋼聯(lián)上海鋼聯(lián)總裁助理兼鋼材事業(yè)部總經(jīng)理任竹倩主持。

論壇現(xiàn)場(chǎng)

以下是論壇嘉賓對(duì)當(dāng)前鋼鐵市場(chǎng)的核心研判觀點(diǎn)：

寶武集團(tuán)廣東韶關(guān)鋼鐵有限公司副總裁程曉文（左1）

韶鋼的建材產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)波動(dòng)情況每日調(diào)價(jià)，對(duì)于特棒材、中厚板和工業(yè)線材等采用月度期貨定價(jià)方式。目前韶鋼的銷售渠道主要在廣東省內(nèi)，以珠江三角洲為主，面向粵港澳大灣區(qū)建設(shè)的央企、國(guó)企等建筑企業(yè)和本地的房地產(chǎn)行業(yè)。庫(kù)存方面，以廠庫(kù)直發(fā)到工地的模式為主，目前直發(fā)比例在90%左右，剩余10%發(fā)到市場(chǎng)貿(mào)易商的倉(cāng)庫(kù)。

方大特鋼科技股份有限公司黨委書記兼副總經(jīng)理凌建安（左2）

2009年，遼寧方大入駐方大特鋼，做了3個(gè)方面調(diào)整，從國(guó)有企業(yè)方大授權(quán)到做精、做優(yōu)、做強(qiáng)差異化營(yíng)銷。方大特鋼由以前長(zhǎng)江以南的銷售渠道，全部回歸到江西，僅春節(jié)期間會(huì)有少量外發(fā)。定價(jià)模式方面，針對(duì)貿(mào)易商按日定價(jià)，為10天平均得出旬結(jié)算模式，針對(duì)終端客戶參考南昌地區(qū)網(wǎng)價(jià)上下浮動(dòng)。銷售模式是代理制為主，終端較少。庫(kù)存則是以“零”庫(kù)存運(yùn)作。

廣西柳州鋼鐵集團(tuán)有限公司經(jīng)銷公司副總經(jīng)理文寶華（左3）

柳鋼主要生產(chǎn)基地在柳州，建材產(chǎn)品銷售以兩廣為主，兩廣以外為輔助銷售區(qū)域，目前柳鋼也一直在探索向海圖強(qiáng)之路。柳鋼集團(tuán)的主要模式是代理制，在代理制基礎(chǔ)上還有直銷模式，直銷模式占比10%左右。柳鋼通過(guò)各地的直銷公司進(jìn)行服務(wù)和供貨，產(chǎn)品主要通過(guò)廠直發(fā)，汽運(yùn)配送為主，遠(yuǎn)距離區(qū)域以船運(yùn)和火車為主。此外，目前產(chǎn)品定價(jià)主要遵循遇漲則漲，遇降則降的原則。

成都冶金實(shí)驗(yàn)廠有限公司董事會(huì)董事、副總經(jīng)理周善慰（右2）

首先在銷售區(qū)域定位方面，成都處于鋼材凈流入?yún)^(qū)域，因短流程工藝企業(yè)可售區(qū)域范圍有限，且成都自身市場(chǎng)容量資源豐富，因此成實(shí)的銷售半徑僅限成都。加之廢鋼成本壓力大，暫不考慮遠(yuǎn)距離里銷售以擴(kuò)大銷售半徑；其次在定價(jià)方面，結(jié)合廠庫(kù)、網(wǎng)價(jià)以及當(dāng)日市場(chǎng)信息綜合判斷，進(jìn)行日結(jié)算。另外因短流程企業(yè)資金流轉(zhuǎn)較快，成都銷售基本當(dāng)天到貨，庫(kù)存管理基本需要備一周的體量，在物流方面統(tǒng)籌注重細(xì)節(jié)化。在品牌建設(shè)方面，成實(shí)公司榮獲金杯獎(jiǎng)，榮獲“中國(guó)馳名商標(biāo)”稱號(hào)，因此品牌響譽(yù)度有保障。最后，目前成實(shí)正積極應(yīng)對(duì)采購(gòu)端模式變化，由代理商轉(zhuǎn)購(gòu)變?yōu)殇搹S直供，當(dāng)前成實(shí)基本點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直接銷往終端，近兩年也在逐漸加大鋼廠直供比例。

鹽城市聯(lián)鑫鋼鐵有限公司銷售部部長(zhǎng)楊海濤（右1）

從營(yíng)銷方面認(rèn)為渠道建設(shè)優(yōu)先。銷售區(qū)域以長(zhǎng)三角地帶為主，現(xiàn)在廠庫(kù)前移，分別在上海，杭州和南京設(shè)有常備庫(kù)，并做了大量的庫(kù)存。渠道建設(shè)扁平化，減少中間商，客戶主要有兩種，一種是傳統(tǒng)意義上的鋼貿(mào)商，另一種為工程客戶的服務(wù)商。品牌拓展方面分為售前，售中和售后。售前對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目做品牌導(dǎo)入，售中為一種服務(wù)，體現(xiàn)在運(yùn)輸和產(chǎn)品規(guī)格的配合；售后則有3個(gè)24小時(shí)機(jī)制解決質(zhì)量誠(chéng)意機(jī)制。

永鋒集團(tuán)供銷公司市場(chǎng)信息部部長(zhǎng)戴召乾（右3）

目前永鋒集團(tuán)的定價(jià)模式以日定價(jià)為主，基于定價(jià)的核心是銷售區(qū)域和供需關(guān)系。公司渠道建設(shè)的核心是針對(duì)不同的產(chǎn)品和不同的渠道建設(shè)；若北方很多區(qū)域供大于求，則需要增加其他區(qū)域的代理商。庫(kù)存方面，以前是低庫(kù)存運(yùn)作，維持在2萬(wàn)噸左右，目前常備庫(kù)存是5萬(wàn)噸。

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